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Tomarse el tiempo para definir una estrategia comercial es fundamental para alcanzar los objetivos comerciales de una empresa, sin importar el tamaño de la misma. Básicamente se trata de definir un conjunto de acciones que se han de tomar para alcanzar las metas deseadas.
Tipos de estrategias comerciales:
• Aumentar las ventas cruzadas: Muchas empresas de suministros o incluso de servicios financieros se centran en relacionar diferentes productos complementarios para que un mismo cliente al momento de comprar termine adquiriendo más cantidad y variedad de productos de lo que pensaba inicialmente.
• Innovar constantemente: Las empresas centradas por ejemplo en la tecnología o en el cuidado personal, se dedican a lanzar nuevos productos o servicios en base a una fuerte inversión en investigación y desarrollo para mantenerse siempre en la vanguardia de los mercados y continuar aumentando sus ventas.
• Mejorar el servicio al cliente: Existen sectores, como la restauración o peluquerías, donde la atención al cliente es fundamental y se atraen clientes gracias a tener la reputación de ofrecer un servicio al cliente excepcional. La experiencia del cliente cada vez es un factor más importante a la hora de vender.
• Penetrar un nicho: Se le conoce por nicho a un mercado nuevo o en rápido crecimiento. Tener presencia temprana en uno permite la posibilidad de ser líder, aun siendo una empresa pequeña, y colocar el producto en todo el mercado.
• Realizar estrategias de precios: Los precios pueden ser un gran canalizador de clientes, sea por generar un mercado de alta gama, como puede ser el caso de Apple, o generando ofertas y promociones con precios bajos para atraer a más clientes y vender mucho volumen. Aquí existen varias técnicas, como ofrecer descuentos por cantidad, bonos de bienvenida, promociones por campañas de estación, como Navidad, o descuentos de pronto pago.
• Obtener una ventaja tecnológica: Tener una ventaja tecnológica se puede reflejar tanto en tener mejores ventas, mejorar la productividad o dominar el mercado. Para esto se deberá invertir en investigación y desarrollo o adquirirlas externamente.
Aspectos claves del proceso:
• Planificación: El tener una estrategia comercial obliga a identificar los pasos y acciones claves que se deberán ejecutar para alcanzar las metas deseadas.
• Análisis FODA: El proceso inherente a la realización de una estrategia comercial conlleva un análisis que resultara en la identificación de las fortalezas y debilidades de la propia empresa y las amenazas y oportunidades existentes en el entorno.
• Rentabilidad: Al asignar recursos de manera clara por lo general redunda en una reducción de los costos y una mejora de la eficiencia interna de la empresa, mejorando así la rentabilidad global.
• Seguimiento: El tener una guía de lo que se debe realizar y lo que se pretende alcanzar permite realizar un seguimiento sobre el desempeño respecto a los objetivos definidos y permite tomar medidas a tiempo.
¿Por qué es importante?
Porque tener un plan claro de como alcanzar las metas y realizar un control que permita adaptarse a las circunstancias, puede generar una ventaja competitiva que hará que la empresa se diferencie en el mercado y obtenga mejores resultados.
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